＜第129号＞ 購買権限
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グローバル市場開拓 メルマガ
＜第129号＞
購買権限
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こんにちは
グローバル市場開拓メルマガ 発行責任者の牧野好和です。
最近あまりMerry Christmasと聞かなくなった気がします。
クリスマスカードもホリデイカードにいつの間にか名前が変わっていると思います。
正しいかどうかわかりませんが、
クリスマスを祝う人の数よりも、クリスマスまたは年末年始が休日の人が多いからでしょうか？
それとも昨年と今年とCOVID19の影響があるのか？
一方で、家族の大切さを今まで以上に感じるホリデーシーズンでもあります。
きらびやかなクリスマスではなく、心が暖かいホリデー。
家にいても、街に出ても、誰かと誰かを比較するのではなく、
自分らしく幸せな時間を過ごすホリデー。
24日が金曜日だったという影響もあるかも知れませんが、
そんなホリデーを感じるクリスマスでした。
いろんなものがデジタル化され、PCとにらめっこする時間が増えても、
人と人との繋がりの大切さを思い起こさせてくれる時期が、
毎年やってきてくれることは、本当にありがたいことだと思います。
1年を通じて良いこともあれば悪いことも必ずありますが、
そういったことも全部リセットしてスタートできる時期がきてくれることに感謝です。
さて、本年最終号の内容です。
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＜第129号＞ 購買権限
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組織が大きくなればなるほど、業務は細分化します。
特に最近の組織名は難しいです。
かつては、営業、総務、経理、人事、製造、購買といった組織だったのが、
マーケティング、ブランディングさらには最近ではDXといった
カタカナなアルファベットの組織名が増えています。
業務が細分化されて、組織名が複雑化してもビジネスの本質は変わりません。
仕入れて、付加価値をつけて、販売する。
グローバル化が進み、販売の手段も変わったので、
販売の中でも前工程と後工程ができて、
マーケティング、カスタマーサポートなどといった組織になっています。
業務は分散されても権限は分散できません。
日本型組織では、事業部長の決裁権限はいくらまで、部長の決裁権限はいくらまで、
といった縦割り型の構造になっているので、販売するためには
ユーザーの組織内の階段を登る必要があります。
ユーザー側の最初の担当者が、社内の決裁権者を自分が説得してでも
このソリューションを導入する、といった意気込みを持っていて、
自分で案件を完結することができてしまう場合もありますが、
ミーティングの都度、新たな決裁権者が出てきて、毎回同じ説明を
繰り返さなければならないということもあります。
欧米型組織では、専門性の高い人材に権限が委譲されていることが多いです。
役職名と権限は必ずしも連動してなくて、
少人数でも最先端の技術を開発している組織に大きな金額が付与されていて、
その組織の担当者が大きな金額を購買できる権限を持っていることも多いです。
そのため、購買権限を持っている組織、購買権限を持っている担当者にたどり着くことが重要で、
逆に言えば、購買権限を持っていない組織、購買権限を持っていない担当者に
一生懸命売り込んで、その結果興味を持ってもらったとしても、
そこから実際にビジネスにつながる可能性は低いです。
そのため、グローバルビジネスではある意味ドライなところも必要です。
毎日足を運んで信頼を得るということも重要ですが、
足を運ぶ相手を選ばないと、距離はどんどん離れていってしまいます。
また足を運ぶだけで、新しい情報を何も提供できないと、
逆に相手の時間を奪っているだけになることもあります。
誰が購買権限を持っているかを見極め、
その担当者が必要とする情報を必要なタイミングで提供する。
そのために、担当者がどのような課題を持っているか、
情報収集し、仮説を立てる。
こういったことができる営業が、
グローバルビジネスで成果を出しています。
本年もありがとうございました。
来年もよろしくお願いいたします。
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