<第89号>プロスペクティング9

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グローバル市場開拓 メルマガ
<第89号>
プロスペクティング9
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こんにちは
グローバル市場開拓メルマガ 発行責任者の牧野好和です。

専門という言葉は、特定の分野の上に成り立ちます。
例えば、医学分野の専門家は医者、
法律の分野の専門家は弁護士など。

誰もが何かしらの専門分野を持ち、
その専門分野で仕事に取り組んでいると思います。

小売店という専門分野と製造業という専門分野は異なります。
小売店の中にも、仕入れという専門分野と、販売という専門分野があります。

専門分野は数え切れないほどあります。
人間の能力も、与えられた時間も限られているので
専門と専門外を明確にすることによって
専門により特化しやすくなります。

細かく分ければ分けるほど、カバーしなければならない範囲が限定されるので、
その分野に特化して専門性を高めることができます。

ただし、それらの専門分野はすべて人間が作ったものです。
文系と理系、法律と医学、生産と販売、今はそれぞれ全く別の専門ですが、
過去ずっと先まで遡れば、
どこかで2つが分かれたタイミングがあるはずです。

専門外というのは、あくまで
自分たちで作った仕組みを効率的に回すための用語であり、
普遍的な価値を持つものではありません。

私たりは、自分たちの都合で、専門分野を細分化して、
その専門分野内の業務のみを行うことで、
効率性を高めてきました。効率を高めることで、
豊かになってきました。

その一方で、「生産」を専門として、
「廃棄物処理」を専門外とするといった考え方は、
ゴミを増やし続け、地球環境を破壊し続けました。

そのことに私たちは気がつき、今、
「生産性」よりも「サステナビリティ」が重視されるようになりつつあります。

そして再び、「専門特化」だけでなく「マルチタスク」
が求められるようになっていると感じます。

さて、本号の内容です。

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<第89号> プロスペクティング9

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プロスペクトの数が多ければ多いほど、
顧客の数も多くなる可能性が高いことを
これまで述べさせていただきました。

しかし、プロスペクトを増やすだけでは、
顧客は増えません。

プロスペクトの次にクウォリファイのプロセスが必要です。
つまり、顧客のニーズと提供する製品・サービスとが
合致しない限りは顧客にはなりません。

顧客の方から自ら、自分のニーズを
提供する製品・サービスに合わせてくれることは非常にまれであり、
通常は、顧客のニーズと、提供する製品・サービスとを
合致させるのは営業の役割です。

もし国内のビジネスならば、顧客を訪問して、
面談して、お互い腹を割って話して、
利害を合致させることができます。
一度人間関係を構築できれば、
本人が直接の担当ではない場合でも、
次回訪問のアポイントで、
他の直接の担当者を同席させてくれるということも
珍しいことはでありません。

しかし、グローバルビジネスの場合は、
距離があるので面談そのものの機会が少なく、
国内のような訪問アポイント前提のやりとりはできません。

また文化や言語といった違いもあるので、
利害が合致するまでのハードルは
国内ビジネスよりも高いと言えます。

そのため、特にグローバルビジネスの場合、
人間同士の関連性を構築するというプロセスの前に、
実際にニーズを持っている担当者に
早くたどりつくプロセスが重要です。

逆の言い方をすれば、直接ニーズを持っている担当者以外と
関係性を築いたとしても、
そこからビジネスにつながることは稀です。

そのため、直接ニーズを持っている担当者かどうかを早く見極め、
直接ニーズを持っている担当者の場合は、
しかりと時間をかけて利害を一致させるためのプロセスを行い、
直接ニーズを持っていない担当者の場合は、
別の担当者を紹介してもらい、
もし紹介してくれない場合は、さっさと諦めることも重要です。

・プロスペクティングにかける時間、
・クウォリフィケーションにかける時間、
・クロージングにかける時間、
・直接ニーズを持っていない担当者との間で関係を構築する時間
のどこに重点的に時間を費やすべきかを考えることは必要です。

グローバル市場開拓を仕組み化できている企業は、
プスペクティング > クウォリフィケーション > クロージングの
プロセスを見える化できています。

グローバル市場開拓の経験が浅い場合は、
気がついたら、直接ニーズを持っていないが、
自社や製品のサービスに関心を示してくれているプロスペクトのために、
過剰な時間を費やしてしまっているケースが少なくありません。

本号の内容は以上です。
来週もよろしくお願い申し上げます。

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2021-02-21 | Posted in Mail Magazine Back NumberNo Comments » 

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