＜第88号＞プロスペクティング8
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グローバル市場開拓 メルマガ
＜第88号＞
プロスペクティング8
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こんにちは
グローバル市場開拓メルマガ 発行責任者の牧野好和です。
営業のノウハウについて記載されている書籍がたくさんあり、
営業の成果を上げるための方法も科学的に分析されていると思いますが、
営業マンに売ろうという気持ちがない限りは、
どれだけ素晴らしい製品でも、
どれだけマーケティングに投資をしたとしても、
簡単には売れません。
営業は簡単ではありません。
営業が簡単だったら、営業という仕事はありません。
そして営業の成果は明確に数字になります。
数字をあげていないと、目立ちます。
組織内でも段々居場所がなくなってきます。
数字を上げる営業マンはハングリーです。
一社でも多くの顧客を訪問し、一社でも多くの顧客に電話することが、
数字につながることを知っています。
毎日毎日、1分1秒を大事にしながら、営業活動に励んでいます。
しかし、すべての営業マンがそうとは限りません。
だから会社側は、営業マンに対して、
インセンティブやディスインセンティブで、
営業マンがハングリーになる仕組みを構築します。
一方で、営業は顧客の懐に入っていくので、
行き過ぎはマイナスになります。
優れた営業マンは、顧客の立場にたって、
顧客のニーズと自社の製品を合致させることができます。
誰もが最初からそれができる訳ではありません。
どんなに優れた営業マンにも下積みの時代があります。
そのため、企業は営業マンのトレーニングにも力を入れます。
成長している企業は、
一部の優秀な営業マンの存在だけでなく、
営業マンがハングリーになる「仕組み」
営業マンを教育する「仕組み」
を構築しています。
そして、成長している企業は共通して、営業が元気がいいです。
これは、会社にとっても営業マンにとっても、
Win-Winと言えます。
さて、本号の内容です。
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＜第88号＞ プロスペクティング8
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昔は自宅にセールスの電話がかかってきました。
今、自宅にセールスの電話がかかってくることはほぼありません。
一方で、会社には今もよくセールスの電話がかかってきます。
忙しい中、セールスの電話がかかってくると、
対応をしたくない気持ちになります。
かかってきた電話がセールス目的だった場合、
「セールスお断り」の返事をすることが、
会社のルールになっている場合も多いと思います。
セールスの電話をする側にとって、
断られるのは心地よいことではありません。
そのため、営業のツールとして、営業マンからは
電話は敬遠されがちです。
しかし欧米では飛び込みのセールス電話は、
Cold Callと言われ、プロスペクトとの関係を構築する上で、
今も重要な営業メソッドです。
Cold Callによって、プロスペクトがどんなニーズを持っているか明確になります。
冷たく拒絶されれば、その人はニーズを持っていないということですし、
親切な人に出会うことができれば、その人がニーズを持っていなくてもニーズを持ってそうな人に電話を回してくれる可能性があります。
ニーズを持っている人に電話がつながれば、無意味に拒絶されることはないでしょう。
Cold Callは、プロスペクトに辿り着くために最も手っ取り早い手段です。
もしプロスペクトに辿り着けない場合でも、何かしらの情報を入手することができます。
そして、Cold Callは、営業マンのトレーニングのためにも有効な方法と言えます。
日本、中国、韓国、台湾、東南アジア、ヨーロッパ、アメリカ、
それぞれで電話への対応は異なりますが、
新規営業で Cold Callが不可欠なことは共通です。
Cold Callで失うものは何もありません。
一方で、得るものはたくさんあります。
もちろん、Cold Callだけで完結できる営業はほとんどないと思いますが、
企業の成長のため、営業マンの成長のために、
営業マンがCold Callから逃げずに取り組むことは重要だと思います。
実際に、売れている営業マン、大きな営業組織のトップの方ですらも、
よく観察してみると、立場に関係なく、毎日何本も、
なにかしらの電話をかけたり、かかってきたりしているはずです。
そして、海外市場開拓の上でもCold Callは重要です。
今はインターネット上に情報が溢れています。
相手のことをインターネットで調べて、
事前にトーク・スクリプトをまとめておけば、
回数をこなせば、必ずいつか、ニーズを持つ人にだとりつきます。
簡単に移動できない海外市場だからこそ、
電話はより効率的なプロスペクトの手段とも言えます。
・電話営業は古い
・セールスの電話をすると自社のブランドを損なうことになる
・今はコロナで在宅勤務をしているので電話は通じない
・海外に電話をするのは料金が高い
こういった内容が、たとえ事実であったとしても、
ハングリーな営業マンは常に、国内外に電話をしているし、
国内外から電話がかかってきています。
国内営業にとっても、海外営業にとっても、
電話はプロスペクティングの基本中の基本であると言えます。
本号の内容は以上です。
来週もよろしくお願い申し上げます。
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