＜第82号＞プロスペクティング2
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グローバル市場開拓 メルマガ
＜第82号＞
プロスペクティング2
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あけましておめでとうございます。
グローバル市場開拓メルマガ 発行責任者の牧野好和です。
本年も何卒よろしくお願い申し上げます。
「出会いは夢のはじまり」
という言葉が大好きです。
学校での出会い。
旅先での出会い。
職場での出会い。
近隣の人との出会い。
人は、出会った人から影響を受けて、成長すると思います。
「友達の友達はみな友達」といっても、
友達全員を共有することは不可能です。
大人になればなるほど、友達の友達でも知らない人の方が増えていきます。
出会いは偶然訪れます。そして突然訪れます。
良い出会いもあれば悪い出会いもあるかも知れませんが、
良い出会いになるか、悪い出会いになるかは自分自身の心がけ次第。
幕末維新の志士たちは、志で集まり、お互い出会ったと思います。
オーケストラは、一緒に最高のシンフォニーを奏でるために集まり、お互い出会うと思います。
格闘技の世界では、より強い人と出会うために、自ら強くなるための鍛錬を続けると思います。
出会いは、結果とも言えるかも知れません。
ただ、出会いには終わりがありません。自分が人類最後の一人にならない限りは。
2021年にも、必ず出会いがあると思います。
素敵な出会いがあるといいな、と思うとともに、
素敵な出会いを導くことができるように成長したいと思います。
さて、本号の内容です。
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＜第82号＞ プロスペクティング2
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今の顧客は、過去のプロスペクトだったと思います。
逆に、今のプロスペクトが将来の顧客になるとは限りません。
プロスペクトが100％顧客になることはまずないと言えます。
製品や業種によって、
プロスペクトの1％が顧客になる場合もあれば、
プロスペクトの5％が顧客になる場合もあると思います。
もしプロスペクトの26％が顧客になるならば、
No.1シェアを保有している製品と言えます。
プロスペクトの11％が顧客になるならば、
市場に対してある程度の影響力を持っている製品と言えます。
これから海外市場開拓に取り組という場合、
対象となる市場ですでに認知度が高いということはまずないでしょう。
必然的に、プロスペクトが顧客になる割合は、10％以下です。
つまり、海外で1社、新規顧客を開拓しようと思うならば、
最低でも10社はプロスペクトがなければ市場は開拓できません。
単純な算数から、プロスペクトは多ければ多い程、
顧客を開拓できる確率は高まるということになります。
本気で1社、顧客を開拓したいならば、プロスペクトは100社必要でしょう。
以下の内容を把握していない限りは、プロスペクトとは呼べません。
１）名前
２）連絡先
３）取り組んでいる内容と具体的なニーズ
４）自社製品に関心を持つ可能性
上記情報を入手することは難しく、日本でも100社のプロスペクトを持つことは簡単ではありません。
では、どうすればプロスペクトを入手することができるのか？
一番手っ取り早いのは、展示会への出展です。
日本でもJIMTOF、CETEC、東京モーターショウ、東京ゲームショウのような
国際的な展示会が開催されていて、海外からたくさんの関係者が日本を訪れます。
そういった展示会に出展することで、海外のプロスペクトとの出会いがあるかも知れません。
また海外のCES、CEBIT、ハノーバーメッセ、広州交易会のように世界中の人が集まる展示会には、
世界中から関係者が訪れます。
そういった展示会に出展することで、海外のプロスペクトとの出会いの確率は高まるでしょう。
ターゲット国を定めているならば、そのターゲット国の展示会に参加することが
一番有効でしょう。
また、展示会に限らず、学会もプロスペクティングの重要な機会です。
電機、機械、化学、近年ではICTなど、常に最先端の学術成果を発表し、
共有し、議論する会合が世界中で行われています。
そこで出会った人は、たとえ直接のプロスペクトでなくても、
プロスペクトにつながるハブとなるようなキーマンである可能性が高いです。
そして、イベントに参加する以外にも、特許情報や学術文献、Webinarやセミナーを検索し、
テーマを把握して、ダイレクトにアプローチすることも重要です。
海外市場開拓に取り組んでいる企業は、これらの全てを行っているという点で共通しています。
プロスペクトとの出会いは偶然ではなく、必然であり、
常にプロスペクトをリスト化し、増やしていくことが、
市場開拓の基盤となります。
本号の内容は以上です。
来週も何卒よろしくお願い申し上げます。
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