<第83号>プロスペクティング3

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グローバル市場開拓 メルマガ
<第83号>
プロスペクティング3
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こんにちは
グローバル市場開拓メルマガ 発行責任者の牧野好和です。

表現の自由は基本的人権の中でも他の人権よりも優越的な地位にあるとされています。
過去の歴史を見ても、表現の自由が奪われた結果、
様々な悲劇が起こっています。

しかしながら戦後に生まれた私たちが表現の自由を強く意識することは
これまであまりありませんでした。
むしろ、自分自身の表現を止められたことは、
全くなかったかも知れません。

重要な権利でも、
人は手に入れるとその大切さを「当たり前」のことと思ってしまいます。
その結果、失うことになります。

今、世界で表現の自由が再び問題になっています。
香港の民主活動家、トランプ大統領のツイッターのアカウント。
日本も国際機関から、報道への規制が指摘されています。

基本的人権は過去、戦いによって得られてきました。
表現の自由は基本的人権を守るために、反省によって
あえて明文化して保護されてきました。

基本的人権は、それを侵される人が戦いによって維持しようとします。

表現の自由は、見えにくく、じわりじわりと侵されるため、
侵されていることに気がついた時には遅いということになりかねません。

そして表現の自由が侵された時、基本的人権も侵されていることに気がつきます。
そうなってからでは遅く、そうならないようになるためには、
表現の自由の大切さを知っている人がたくさんいる人が必要です。

一瞬で世界に情報が発信できる時代です。
表現の自由のあり方も、80年前とは変わっていると思います。

優秀な学者先生たちだけでなく、
私たち一般庶民の一人ひとりも、表現の自由を大切にする必要があると思います。

さて、本号の内容です。

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<第83号> プロスペクティング3

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前号でプロスペクトを入手するための一番手っ取り早い手法として、
展示会について言及させていただきました。

でも展示会は毎日開催しているわけではなく、
たとえ毎日開催していたとしても、
毎日出展していたら予算も人員も足りません。

プロスペクティングの基本として、
そして展示会への出展の効果を最大化にする上でも、
日々の活動の積み重ねが重要です。

日々の活動の積み重ねとは、すなわち
マーケティング、インサイドセールス、セールスです。

マーケティングでニーズを持っている可能性の高いプロスペクトを入手し、
インサイドセールスがイニシャルコンタクトを行ってニーズを明確にし、
セールスが顧客のニーズと自社の製品を合致させます。

インターネットでマーケティング手法が多様化した今は、
上記手法が基本となっていると思います。

グローバル市場にアプローチする上でも、
この基本は変わりませんが、アプローチする国によって、
その重点が異なります。

右肩上がりに成長を続けている国がターゲットの場合は、
潜在顧客が自分で潜在ニーズに気が付いていないことが多く、
かつ成長のための情報を求めているので、
Push型がより効果を発揮します。
そのため、セールスに重点を置く必要があります。

一方で成長が滞っている国がターゲットの場合は、
Push型は嫌われます。
日本でPush型のアプローチはあまり有効ではなく、
ニーズを持っている人を見つけ出す、
Pull型のアプローチの方が有効であると言われています。
そのため、マーケティングに重点を置く必要があります。

各国ごとに、市場の正確を見極めて、最適なアプローチを確立することが重要です。

ただし、どんな市場でも、プロスペクティングが基本になります。
セールスに重点を置く必要がある市場でも、
無尽蔵にアプローチするよりも、プロスペクトをリスト化して、
体系的にアプローチする方が効果が高いことは言うまでもないでしょう。

各国の市場に応じて、
マーケティング・インサイドセールス・セールスを
PDCAで回していくことが大切です。

そのためにはまず、マーケティングが最初の入口となります。
マーケティングの手法も
広告・ネットワーキング・セミナーなど様々です。
それぞれに要するコストも時間も異なりますし、
ROIへの考え方も異なります。

各国毎にマーケティングの手法を確立し、
KPIを設定して管理していくことが、
プロスペクティングの第一歩と言えるでしょう。

本号の内容は以上です。
来週もよろしくお願いいたします。

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2021-01-10 | Posted in Mail Magazine Back NumberNo Comments » 

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