＜第81号＞ プロスペクティング
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グローバル市場開拓 メルマガ
＜第81号＞
プロスペクティング
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こんにちは
グローバル市場開拓メルマガ 発行責任者の牧野好和です。
海外出張に行って、まず最初にすること。
私の場合は、SIMの購入と車の調達です。
今はSIMフリーのiPhoneを使っていますが、
かつては日本の携帯はSIMロックがかかっていたので、
中国やマレーシアで購入したガラケーを使っていました。
どの国に行っても、SIMは空港で購入することができました。
プリペイドで、かつ有効期限もあるので、多くの国でSIMは使い捨てをしていましたが、
インドの場合、SIMを購入するのにパスポートや父親の名前まで提示する必要があり、
かつ手続きを終えた後利用できるようになるのに２、3日かかったので、同じSIMを大事に使っていました。
中国でも途中からSIMの購入手続きが大変になったので、同じSIMを使っています。
いずれにしても、海外で市場開拓の仕事をするのに、
ネット環境と電話は不可欠です。
そして車。
事前にレンタカーを予約する場合もあれば、ホテルの車を使うこともあれば、
タクシー運転手と交渉することもありますが、
いずれにしても車は終日運転手付きで借り切ります。
世界一周のスケジュールを組んだ場合、事前にアポを取れていないこともありましたが、
車とSIMさえあれば、なんとかなりました。
車の中で電話をしてアポを取ります。
アポが取れた時には、すでにその企業の目の前に着いていた、ということもありました。
結局アポがとれず、３日間通い続けたこともありました。
アポがとれず、1日目に資料を持っていき断られ、資料を置いていき、
2日目にまた違う資料を作成してキンコースでプリントアウトして持っていき断られ、
また資料を置いていきその2日目に断れた後に、
翌日、同じ時間にまた来ると言って告げて帰ったら、
3日目には対応してくれました。
今、テクノロジーが進んで、コミュニケーションの手段は変わりましたが、
市場開拓の基本は、やはり電話をすることと、会いにいくことだと思います。
テクノロジーはますます進むし、営業のスタイルもますます進化すると思いますが、
コミュニケーションの基本も、市場開拓の基本も変わらないと、
個人的には思っています。
さて、本号の内容です。
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＜第81号＞ プロスペクティング
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すべてのビジネスは新規開拓から始まります。
顧客がつく前に、ビジネスが立ち上げることはありません。
新規顧客を開拓し続けることが、事業を拡大するためには不可欠です。
ある程度事業規模が含まれば、
広告宣伝やマーケティングへの投資ができます。
だからといって、広告宣伝やマーケティングに投資するだけでは、
顧客は広がりません。
新規顧客を開拓するためには、
見込み客との接点をもって、
見込み客を顧客にするためのプロセスが重要です。
もし小売の場合、その「見込み客との接点」は店舗での接客となります。
店舗に来た顧客に購買意欲を持ってもらうための仕掛けは、
購買頻度の高い製品ならば価格が重要ですし、
購買頻度の低い製品ならばストーリーが重要です。
グローバル市場開拓の場合、
見込み客との接点をもつことは簡単ではありません。
一般消費者が見込み客となるビジネスの場合、
見込み客の属性をまず把握することがスタートです。
消費財の場合、アパレル、シャンプー、卵、トイレットペーパーなど、
誰もが商品についてある程度の知識を持っていて、ニーズも持っています。
そのため、年齢・性別・所得層に応じて、どういったチャネルで商品を購入するか？
各国の市場に応じて、最適なチャネルを設定して取り組みます。
近年はグローバル市場へのアプローチでも、
ECというチャネルの存在感が高まっています。
BtoBの場合でも、ECというチャネルの存在感は高まっていますが、
少しアプローチが異なります。
例えば、半導体、ネジやバネの規格品、生産設備など、
特定の人にとっては不可欠な製品でも、
それ以外の人にとっては全く必要のない製品となります。
つまり、把握すべきはターゲットの属性ではありません。
BtoBの場合は、自社の製品を欲しいと思う可能性のある、
非常に限られたターゲットを見つけ出すところからスタートです。
この特定のターゲットが、すなわち、プロスペクトです。
プロスペクトから、顧客が生まれます。
すなわち、
プロスペクトをリスト化し、
プロスペクトにアプローチをして、
プロスペクトを顧客にする
この一連のプロスペクティングのプロセスこそ、
グローバル市場開拓の最初の一歩と言えます。
本日の内容は以上です。
本年はお読みいただき誠にありがとうございました。
来年も何卒よろしくお願い申し上げます。
輝かしい2021年となりますように！
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