＜第14号＞ Commission Agentとの契約のポイント その2義務
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グローバル市場開拓 メルマガ
＜第14号＞
Commission Agentとの契約のポイント その2義務
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こんにちは
グローバル市場開拓メルマガ 発行責任者の古白です。
昔飛行機でテレビを見ていたら、
オバマ前大統領夫人のミシェル・オバマ氏への
インタビューが上映されていました。
オバマ夫人は前ファースト・レディーであり、
弁護士であり、
そして二人の子供を持つ母親です。
母親として、子供の教育について尋ねられた時に、
自分の役割は、「学ぶ楽しさを教えること」
とおっしゃっていました。
とても素敵だと思いました。
辛い時も、苦しい時も、「学んでいる」と考えることで
プラスに切り替えることができると思います。
何もかもがうまくいくことはないですし、
何もかもがうまくいかないこともないと思います。
うまくいっている時も、うまくいっていない時も、
常に「学んでいる」と考え続けたいな、と思いました。
人は何のために学ぶのか？
それは、きっと、
「学ぶために学ぶ」のではないかと思います。
さて、第14号です。
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＜第14号＞
Commission Agentとの契約のポイント その2義務
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第13号で、Commission Agentの場合でも、
Distributor同様に、「代理権」という権利を
契約上付与することになるということを説明させていただきました。
権利を付与するということは、義務を伴うべきであり、
権利を付与するだけでは「交渉」とは言えません。
Distributorの場合は、売買に介在するため、
代理店としての義務は比較的わかり易いです。
例えば注文書を発行すること、
通関手配や手続きを行うこと、
L/Cを発行すること、
代金を支払うこと、
など、通常の取引で発生する買い手としての当然の義務が
売買に介在する以上発生します。
したがって、物の流れに応じて、権利・義務の内容を
交渉することが可能でした。
一方で、売買に介在しないCommission Agent経由で
市場開拓に取り組む場合、
こういった売買に伴って当然発生する手続きの多くが、
自社と末端顧客との間で合意されるため、
Commission Agentとの間でどのような交渉をすればよいのか、
わかりにくいところがあります。
そのため、１枚の契約書で、
「代理権を付与する」ことのみを定めるというケースも
少なくありません。
しかし、わかりにくいからこそ、契約締結時に、
Commission Agentに何をして欲しいのか？
をよく考えて交渉をしておくことが大切です。
例えば、売買に介在しない場合でも、市場開拓のためには、
代理店には次のようなことを行ってもらうことが望ましいです。
１）市場の分析（市場規模と成長率）
２）市場のポテンシャルに応じた拡販目標など
３）ターゲット顧客名の把握
４）マーケティング・プロモーションへの協力
５）見込み客の報告
６）毎月の活動の報告
７）末端顧客からの注文書入手の支援
８）末端顧客との契約締結の支援
９）末端顧客へのL/C開設や支払いの督促
１０）現地を訪問した時のアテンド
あまり細かいことまで交渉すると、
代理店との交渉が決裂してしまう可能性もあるので
ケース・バイ・ケースで考える必要はありますが、
一般的には代理店側も契約締結時に
「自分がどのような活動を求められているのか」
ということは把握したいものです。
代理店契約締結時に、しっかりと要望を伝えておき、
権利と義務の内容を交渉によって明確にして、
合意しておくことは、
結果として双方にとって良い結果を導くことになります。
今号の内容は以上です。
来週も引き続きよろしくお願い申し上げます。
