＜サンプル号＞ 海外で製品を販売するということ
=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=
グローバル市場開拓 メルマガ
＜サンプル号＞
海外で製品を販売するということ
=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=
こんにちは
グローバル市場開拓 メルマガ発行者の古白です。
平成で日本の人口がピークを迎え、
令和では一貫して人口が減少していきます。
今後の日本経済を考えると閉塞感があって、
希望を持ちにくいとか、
定年延長で若い世代のモチベーションが下がるとか、
いろんなことが言われていますが、
元気な人は、どんな時代であっても、
自ら活路を切り開いて、冒険して、成長して、
青春しています。
日本が世界に先駆けて超高齢社会を迎えるならば、
その超高齢社会という他の国にはない市場の特性で、
新たなビジネスモデルを構築して、
これから高齢社会を迎える他の国にそのビジネスモデルを
輸出しようという、たくましい方もいらっしゃいます。
ピンチかチャンスか？
すべては、心の持ち方次第だと思います。
さて、サンプル号の内容です。
><><><><><><><><><><><><><><><
＜サンプル号＞
海外で製品を販売するということ
><><><><><><><><><><><><><><><
高額な機械を販売すると、１回の取引で利益の金額は大きいです。
一方で、低額な消耗品の場合、１回あたりの利益の金額は小さいです。
その代わり、低額な消耗品の場合は購買頻度が高いので継続購入が見込めます。
それでは、高額な機械と低額な消耗品とでは、
どちらがグローバル市場での競争力が高いでしょうか？
当然、QCD、すなわち品質、コスト、デリバリが競争力を左右することになり、
それだけでなく、製品の差別化、競合の存在など様々な要因を検討しなければ
その答えは出ませんが、
一つ重要な点は、
高額な機械を一回販売する場合でも、汎用的で低額な消耗品を販売する場合でも
販売する現地の「チャネル」が必要ということです。
このチャネルは、ただ、製品を紹介したり、説明したりするだけの窓口ではありません。
高額な機械の場合、販売した後のメンテナンスが必要です。
購買頻度が高い低額な消耗品ならば、顧客が欲しい時にタイムリーにデリバリできる在庫が必要です。
つまり、グローバル市場では、
たとえ製品そのものに高い競争力があっても現地で高い競争力をもつことができるとは限りません。
現地でどうやって販売するか、ということが、
何を販売するかということと同じくらい重要です。
自社の拠点を現地に出すことで、こういった現地の体制を構築することができるのは
一部のグローバル企業だけでしょう。
ほどんどの企業は、現地のパートナーと手を組んで、
現地の販売チャネルを構築することが必要です。
現地の販売チャネル構築のために必要なもの。
それは、ビジネスの基本である「信頼関係」です。
越境ECだけでもマーケティングやスポット的な販売はできると思いますが、
それだけでは現地チャネルとの信頼関係は構築できません。
海外のパートナーとの信頼関係を構築するためには、
多くの検討事項があります。
例えば、
１）現地パートナーとの契約関係は？
→ Distributor / Commission Agent / Sales Representativeの違いは？
２）支払いは？
→ L/C, T/T といった海外送金実務
→ エスクローの有効な活用
→ ユーザンスの設定
３）在庫の所有権は？
→ 自社所有とした場合の関税負担は？
→ VIM (Vender Inventory Management)の活用
４）価格と危険負担
→ EXW, FOB, CIF, FCA, DDU, DDP
５）品質保証と製造物責任
などの基本的な知識は把握した上で、現地パートナーとあらかじめ合意しておくことが、
将来のトラブルの予防にもなります。
また、信頼できるパートナーとはどのように巡り合ったら良いのでしょうか？
１）類似製品の代理店にコンタクトする
２）現地業界団体や協会にコンタクトする
３）Gerson Lehrman Group (GLG)などのグローバルなプロフェッショナルサービスを活用する
など様々な方法がありますが、
いずれにしても一度は現地を訪問して、現地の市場を体験することが重要です。
どれだけテクノロジーが進んで情報が海外に一瞬で伝わるようになったとしても、
現地を知らずして、現地でビジネスをすることは
難しいと言わざるを得ません。
グローバル市場開拓の手法は様々であり、
業種・業態毎に適した手法があります。
しかし、基本とすべきセオリーは一貫していると思います。
グローバル市場開拓メルマガでは、様々な事例を通じて、
グローバル市場で成功するためのポイントを
ご紹介していきたいと思います。
